Калькулятор юнит-экономики

Что такое Калькулятор юнит-экономики?

Формула

Как рассчитать

1. Введите средний месячный доход на клиента (ARPU).
2. Введите процент валовой маржи (выручка минус прямые затраты, в % от выручки).
3. Введите средний месячный коэффициент оттока клиентов.
4. Введите стоимость привлечения клиента (CAC) — общие расходы на продажи и маркетинг, разделённые на количество привлечённых новых клиентов.
5. Просмотрите ваш LTV, соотношение LTV:CAC, срок окупаемости CAC и помесячный график, сравнивающий накопленную маржу с CAC.

Пример

Основные преимущества

• Увидьте полную картину юнит-экономики — LTV, окупаемость CAC и соотношение — на основе четырёх простых показателей
• Визуализируйте точный момент, когда накопленная валовая маржа превышает стоимость привлечения, с помощью графика пересечения
• Быстро проверьте, как изменения оттока, маржи или CAC влияют на общее состояние юнит-экономики
• Экспортируйте полную помесячную разбивку в PDF, Excel или CSV для презентаций совету директоров или отчётов инвесторам

Распространенные ошибки

• Использование общей выручки вместо валовой маржи, что завышает LTV и занижает срок окупаемости
• Игнорирование изменений коэффициента оттока на протяжении срока жизни клиента и рассмотрение его как постоянного, тогда как отток на раннем этапе часто значительно выше
• Сравнение смешанного CAC по всем каналам вместо сегментации по каналам для поиска наиболее (и наименее) эффективных источников привлечения

Советы профессионалов

• Пересчитывайте юнит-экономику ежеквартально, поскольку отток, маржа и CAC часто существенно меняются по мере взросления бизнеса
• Если ваше соотношение LTV:CAC очень высокое (5:1+), подумайте, не недоинвестируете ли вы в рост относительно доступного капитала
• Сегментируйте этот расчёт по когортам клиентов или каналам привлечения, а не полагайтесь на единое смешанное число

Объяснение ключевых терминов

ARPU

Средний доход на пользователя/клиента, обычно измеряется ежемесячно

Валовая маржа

Выручка минус прямые затраты на обслуживание клиента, выраженная в процентах от выручки

LTV (Пожизненная ценность)

Общая валовая маржа, которую бизнес ожидает получить от клиента за весь период взаимоотношений

CAC (Стоимость привлечения клиента)

Общие расходы на продажи и маркетинг, разделённые на количество новых клиентов, привлечённых за этот период

Частые случаи использования

• Оценка того, устойчивы ли текущие расходы на маркетинг и продажи перед дальнейшим масштабированием
• Сравнение юнит-экономики между различными сегментами клиентов или каналами привлечения
• Подготовка материалов для привлечения инвестиций, требующих чётких метрик LTV:CAC и окупаемости
• Решение, стоит ли инвестировать больше в удержание (снижение оттока) или привлечение (снижение CAC)