Máy Tính Quy Mô Thị Trường

Tính Tổng Thị Trường Có Thể Tiếp Cận (TAM), Thị Trường Có Thể Phục Vụ (SAM), và Thị Trường Có Thể Đạt Được (SOM) từ khách hàng tiềm năng và doanh thu mỗi khách hàng. Miễn phí với biểu đồ phễu và bảng.

Máy Tính Quy Mô Thị Trường là gì?

Máy Tính Quy Mô Thị Trường áp dụng khung TAM/SAM/SOM tiêu chuẩn được sử dụng trong các bản thuyết trình gọi vốn startup và kế hoạch kinh doanh để ước tính cơ hội thị trường của bạn. Bắt đầu từ tổng số khách hàng tiềm năng của bạn và doanh thu trung bình mỗi khách hàng, nó tính toán Tổng Thị Trường Có Thể Tiếp Cận của bạn, sau đó thu hẹp nó thông qua Thị Trường Có Thể Phục Vụ của bạn và cuối cùng là Thị Trường Có Thể Đạt Được thực tế của bạn.

Công Thức

TAM = Tổng Số Khách Hàng Tiềm Năng × Doanh Thu Trung Bình Trên Mỗi Khách Hàng. SAM = TAM × Tỷ Lệ Phần Trăm Thị Trường Có Thể Phục Vụ. SOM = SAM × Tỷ Lệ Phần Trăm Thị Phần Có Thể Đạt Được.

Cách Tính

Nhập tổng số khách hàng tiềm năng của bạn trên toàn bộ thị trường cho danh mục sản phẩm của bạn.
Nhập doanh thu hàng năm trung bình mà bạn sẽ kiếm được trên mỗi khách hàng.
Nhập tỷ lệ phần trăm của tổng thị trường đó mà bạn có thể phục vụ một cách thực tế (tỷ lệ phần trăm SAM của bạn), dựa trên địa lý, mô hình kinh doanh, hoặc hạn chế kênh.
Nhập tỷ lệ phần trăm thị trường có thể phục vụ của bạn mà bạn có thể chiếm được một cách thực tế (tỷ lệ phần trăm SOM của bạn), dựa trên cạnh tranh và năng lực đưa sản phẩm ra thị trường.
Xem lại giá trị TAM, SAM và SOM của bạn, cùng với biểu đồ phễu và phân tích bảng.

Ví Dụ

Một công ty SaaS B2B nhắm mục tiêu 1.000.000 khách hàng doanh nghiệp tiềm năng trên toàn cầu, với doanh thu trung bình hàng năm 120 đô la trên mỗi khách hàng, có TAM là 120 triệu đô la. Nếu công ty chỉ có thể phục vụ một cách thực tế 30% thị trường đó (các doanh nghiệp vừa và nhỏ nói tiếng Anh), SAM của nó là 36 triệu đô la. Nếu nó có thể chiếm được một cách thực tế 5% thị trường có thể phục vụ đó trong vài năm tới, SOM của nó là 1,8 triệu đô la — một mục tiêu doanh thu ngắn hạn đáng tin cậy.

Lợi Ích Chính

Xây dựng một ước tính quy mô thị trường từ dưới lên đáng tin cậy thay vì đoán các tỷ lệ phần trăm ngành rộng
Xem toàn bộ phễu TAM/SAM/SOM của bạn với biểu đồ phù hợp cho các bản thuyết trình gọi vốn
Hiểu chính xác cách địa lý, kênh, và các giả định cạnh tranh thu hẹp thị trường có thể tiếp cận của bạn
Xuất phân tích quy mô thị trường của bạn dưới dạng PDF, Excel, hoặc CSV cho kế hoạch kinh doanh hoặc tài liệu nhà đầu tư

Những Lỗi Thường Gặp Cần Tránh

Sử dụng định cỡ thị trường từ trên xuống (bắt đầu từ một con số báo cáo ngành lớn) thay vì định cỡ từ dưới lên từ khách hàng tiềm năng thực tế
Đặt tỷ lệ phần trăm SOM cao không thực tế bỏ qua cạnh tranh và nguồn lực đưa sản phẩm ra thị trường hạn chế
Nhầm lẫn TAM với SOM trong tài liệu thuyết trình gọi vốn — trình bày toàn bộ thị trường có thể tiếp cận như thể đó là doanh thu có thể đạt được một cách thực tế

Mẹo Chuyên Nghiệp

Luôn xây dựng quy mô thị trường của bạn từ dưới lên từ số lượng khách hàng tiềm năng thực tế, không phải từ trên xuống từ tỷ lệ phần trăm báo cáo ngành
Hãy thận trọng với SOM — các nhà đầu tư bị thuyết phục nhiều hơn bởi một SOM nhỏ đáng tin cậy có không gian để phát triển hơn là một SOM bị thổi phồng gây ra sự hoài nghi
Xem lại tính toán TAM/SAM/SOM của bạn khi doanh nghiệp của bạn trưởng thành, vì các giả định ban đầu về thị trường có thể phục vụ và có thể đạt được thường thay đổi theo phản hồi thị trường thực tế

Các Thuật Ngữ Chính Được Giải Thích

TAM (Tổng Thị Trường Có Thể Tiếp Cận): Tổng nhu cầu thị trường cho một danh mục sản phẩm nếu 100% thị phần được chiếm được
SAM (Thị Trường Có Thể Phục Vụ): Phần của TAM có thể tiếp cận được xét đến mô hình kinh doanh, địa lý, hoặc hạn chế kênh
SOM (Thị Trường Có Thể Đạt Được): Phần của SAM có thể chiếm được một cách thực tế xét đến cạnh tranh và năng lực đưa sản phẩm ra thị trường
Định Cỡ Từ Dưới Lên: Ước tính quy mô thị trường bằng cách nhân số lượng khách hàng tiềm năng thực tế với doanh thu mỗi khách hàng, thay vì giả định một tỷ lệ phần trăm từ một con số ngành rộng

Trường Hợp Sử Dụng Phổ Biến

Xây dựng slide quy mô thị trường cho bản thuyết trình gọi vốn nhà đầu tư
Kiểm tra xem một ý tưởng kinh doanh có đủ thị trường có thể tiếp cận để hỗ trợ tăng trưởng quy mô đầu tư mạo hiểm hay không
Đặt mục tiêu doanh thu ngắn hạn thực tế dựa trên thị phần có thể đạt được
So sánh cơ hội thị trường giữa các phân khúc khách hàng hoặc dòng sản phẩm khác nhau

Câu Hỏi Thường Gặp

Sự khác biệt giữa TAM, SAM và SOM là gì?

TAM (Tổng Thị Trường Có Thể Tiếp Cận) là tổng nhu cầu thị trường cho danh mục sản phẩm của bạn nếu bạn chiếm được 100% trong đó. SAM (Thị Trường Có Thể Phục Vụ) là phần của TAM mà bạn có thể tiếp cận một cách thực tế dựa trên mô hình kinh doanh, địa lý, hoặc kênh phân phối của bạn. SOM (Thị Trường Có Thể Đạt Được) là phần của SAM mà bạn có thể giành được một cách thực tế dựa trên cạnh tranh, nguồn lực, và năng lực đưa sản phẩm ra thị trường — đây là cơ hội doanh thu ngắn hạn thực tế của bạn.

Làm thế nào để tôi ước tính tỷ lệ phần trăm SAM thực tế?

Xem xét các yếu tố thu hẹp thị trường có thể tiếp cận của bạn: hạn chế địa lý (nếu bạn chỉ phục vụ một số quốc gia hoặc khu vực nhất định), hạn chế về ngôn ngữ hoặc bản địa hóa, tập trung vào ngành dọc, hạn chế quy mô công ty (ví dụ: chỉ SMB hoặc chỉ doanh nghiệp), và bất kỳ rào cản quy định hoặc tuân thủ nào. SAM 20-40% của TAM là phổ biến đối với các sản phẩm B2B tập trung; các sản phẩm tiêu dùng rộng hơn có thể có tỷ lệ phần trăm SAM cao hơn.

Tỷ lệ phần trăm SOM thực tế để sử dụng là gì?

SOM thường là phần nhỏ nhất — thường là 1-10% của SAM đối với các công ty ở giai đoạn đầu, phản ánh thị phần thực tế mà bạn có thể chiếm được trong những năm đầu tiên xét đến cạnh tranh và nguồn lực đưa sản phẩm ra thị trường hạn chế. Các nhà lãnh đạo thị trường đã thành lập trong một thị trường ngách có thể mô hình hóa tỷ lệ phần trăm SOM cao hơn, nhưng các nhà đầu tư hoài nghi về ước tính SOM trên 20-30% đối với những người mới tham gia.

Tại sao các nhà đầu tư lại quan tâm nhiều đến TAM/SAM/SOM?

Các nhà đầu tư sử dụng TAM/SAM/SOM để đánh giá liệu một doanh nghiệp có thể phát triển đến quy mô cần thiết để hoàn vốn đầu tư của họ hay không. TAM lớn với một con đường đáng tin cậy qua SAM đến SOM có ý nghĩa cho thấy rằng ngay cả một thị phần khiêm tốn cũng chuyển thành doanh thu đáng kể — trong khi TAM nhỏ khiến việc xây dựng một doanh nghiệp quy mô đầu tư mạo hiểm trở nên khó khăn về mặt toán học bất kể việc thực thi.